2011年11月20日(日)
対売主対策―��
売主は一部特異な方を除いて、価格についてはシビアです。
住宅を売却するという行為は、「不動産をお金に換金する」ことだから当然でしょう。
実査で、売主は「自分の希望にそった価格で、一番売却をしてくれそうな人物」に専任媒介で任せます。
売主は、自分ができるのは、どこの会社の誰に頼むかを決断するまでで、売主の目的である「高く・早く・安心して売りたい」を実行するためには、安心して任せられる営業担当者に依頼するしかないことを本能的に理解しています。
その辺を心得ているベテラン営業担当者は、当面は「売主の希望にそった価格」で専属専任媒介契約をいただきます。
価格が上昇する買い手市場、せめて横バイの動きであればいいでしょうが、売り手市場で少し厳しい下げ相場とぶつかれば、結局は売主の不信感がつのることとなります。
下げ相場で、そういった「意識の連続」で少しずつ売り出し価格を下げても、それ以上に相場が下がっていくと、成約する確率は極めて低いからです。
どこが間違っているのでしょうか。
わたしどもの出す「査定価格」は、対象物件の内容と、適切な事例地を選択したうえでの取引事例そしてマクロ・ミクロ市場の今、今後３ヶ月を考察したうえで導き出した価格です。実務においては、査定書を作成する前に売主の売却理由を正確には把握できていないケースがあり、 価格設定の重要要素である“本当の売却期限”がわからないことが多くあります。
実査でお邪魔したとき、営業担当者はいかに売主との会話のなかで、“売り急いでいる”のか、“時間の余裕はあり高く売りたいor適切な価格でいい方に売りたい”を感じ取ることが必要です。
こういった状況のもと“売り出し価格”の決定へと進みます。ここで営業担当者の売り出し価格提案の説明に売主が納得できなければ、
「ありがとうございました。よく検討してみます」の一言で、二度と呼ばれない…
仲介営業の基本セオリーの“一つ”、売主に対しては、買主の立場をご説明することです。
売主をここでは「鈴木さん」としておきましょう。
「それはそうと鈴木様は、この住宅を新築で購入なさったときは、どこと比較なさって決められたのですか」
「ちょうど、このエリアで売り出していた大手M不動産、地元のX、Y、Z不動産の物件を比較したよ」
「それは大変でしたね。何週間くらいかかりましたか」
「う〜ん３ヶ月以上かなあ。ずっとゴルフも断ってね」
「鈴木様の住宅にめぐり合える買主様も同じでしょうね」
「鈴木様は、新築分譲を検討なさったので、価格の比較がはっきりしていましたね」
「鈴木様の住宅を気にいられた買主様が、最後の決断を下す大きな要因は“価格”です」
「中古住宅には“定価がない”ことを、買主様もしばらく探していれば気付きます」
「気には入ったが、この価格で購入して本当にいいのかなあと、買主様は躊躇なさいます」
「そこで、わたしどもは、取引事例をきっちりとご説明させていただき、納得いただくことに全力を集中いたします」
「鈴木様の“ご希望価格3500万円は、取引事例(3000〜3200万円)からすれば、かなりかけ離れています。勿論これだけすばらしい住宅です。
取引事例のアッパーを少しくらい超えていても、わたしには、買主様を説得できる自信がございます。
ただこの価格帯で300万円は少し説得するには、率直に言わせていただければわたしの力量では、何とも心もとないといったところです。
もし鈴木様が買主のお立場ならいかがでしょうか」
社会人として考え方もしっかりとできる売主は、そういった視点で話を進めれば、わたしどものお話したいことを理解していただける可能性が高まることでしょう。
「売主希望価格＞売り出し価格＞査定価格」
の“売り出し価格”をいかに“査定価格”に近づけるか！が、成約への道へつながります。
そして、専属専任or専属媒介契約でいただく限りは、１週or2週の報告時に、売主宅を訪問したうえで報告することが、必要な時代となっています。
売却行為は“売主との協働作業”であることを肝に銘じ、ぜひ実践していきましょう。
“あなた自身”と、あなたに任せてくれた“売主”のために…(完)