2010年9月12日(日)
聴く・学ぶ
9日(木)は、たくさんの方にご出席いただきありがとうございました。研修に関する反省も昨日総括し、次回以降より効果の高い内容してまいります。
全体としてはSection１「仲介営業の特性」の評価が一番悪く、Section２「第一線営業担当者のかん違い」,３「成約率アップへ向けた誰でもできる６ヶ条」はかなりの評価をいただきました。実は、最初の時間の読みが悪く、実質の時間が40分→30分に、そのためかなり内容をはしょったお話をしてしまったのが大きな要因です。(それでも5分オーバーした)営業と同様に「短縮」して話せば理解は浅くなるのは当然のことですね。反省！
Section２は60分を55分、その影響が心理的に少し影響しましたが、休憩時間に冷静に調整してから始めることができました。Section３は40分の予定時間通り利用でき、落ち着いてお話できたというところが真相です。
次に内容が少し盛りだくさんであったこと。もう少し内容を絞って、ゆっくりと事例を含める、双方向でお話するゆとりを持ってできれば…が第２の反省。
そして、用意されていたペンが細いマジックだったため、70名の会場では、後の方には、内容が分かりづらかったことが気になりました。(わたしの字や図が下手くそなことの方が大きいかも…)以上が、今回のわたしの反省点です。
今回は研修でも、言葉として何度かでてきました「キーワード：学ぶ・聴く」ということについてお話します。
「聴く」ということは、通常お客様との会話で大事なことであり、結構難しいスキルです。ただ、あなたが黙っていても、お客様が話してくれるわけではありません。お客様とあなたの会話をする…お互いが交互に話すのが「会話」です。ただし、お客様が「８から９」話し、あなたが「１か２」くらいの割合で会話が続けば、あなたの「聴く」という目的は成功しています。
また聴くスキルは、社員間でも当然必要なことですが、上司が部下から報告を受ける際には、大事なスキルです。話しの途中で、結論を出してしまう。最後まで聴かなくても、その結論＝指示が正しい場合であっても、上司として稚拙な行為です。なぜなら、部下はそういった指示をいつも受けていると、自分で考えずに、上司の指示を受けるための報告をするようになってしまいます。いわゆる指示待ち社員をつくってしまいます。
世界のトヨタの「カイゼン」は、経営者だけでなく、何万人もの社員全員が、それぞれの持ち場で、日々考えているからこその「威力」です。事務担当を含め営業所全員の「気付き」「チエ」をいかに発揮できる組織体にできるか…
聴くスキルについては、個別企業研修でも、わたしはかなりの時間をかけてお話しいたします。できれば「売買仲介の極意」第１章の「７話上手は聴き上手」(29ページ)から「９笑顔は最大の武器」（33ページ）をお読みください。
お客様が、気持ちよく話せるためには、あなたがいかに聴く姿勢が取れるかです。また内容を掘り下げる質問や、次の話題に展開できる投げかけを適時いれることができるスキルが必要で、社会的経験が活きる場面でもあります。
聴く姿勢の本質を一言で表現すれば、「学ぶ」という心構えを持った「あなた」の内面から発せられる「オーラ」の存在です。それを、お客様に感じていただければ、素晴らしい会話が続くことでしょう。
またこの「学ぶ」ということが、日常生活で自然とできる人が、組織においても、個人生活においても、きっと素晴らしい人間に成長していくことでしょう。新人にはある「学び」の姿勢が歳月とともに「失っていく」恐ろしさを、あなたにはぜひ自覚していただきたいと、心より願っています。
研修でもお話した通り「学んだ」ことは、そのままでは他人の「真似＝借り物」です。いかに理解を深め、自分のものに消化しなければ「活きた学び」とはならず、当然実践での応用も効きません。
わたしも、いろいろな本で「ピンときたこと」でも、なかなか消化できない内容を今でもたくさん持っています。しかし「備忘録」に書いておけば、あるとき突然目が開かれることがしばしばあります。そこで初めて自分のものとして活かされます。
不動産流通業界の今後の成長に負けないよう、あなたも、わたしも「学び」そして「成長」してまいりましょう。