2010年8月29日(日)
秋の戦線は“ようこそいらっしゃいませ”のチェックから
まずは、報告させていただきます。9月9日開講のセミナーは70名のお申込みをいただき締め切らせていただきました。ありがとうございました。
わたしごとですが、昭和50年代に仲介で苦楽をともにした後輩のご子息が、このセミナーに参加いただける…それを知ったとき、なんともいえない時代の輪廻を感じ、彼とのできごとをふと懐かしく思い出しました。
折角参加いただける皆さんに、少しでも役立つ内容になるよう、文章で伝えにくいことを、こういった機会にわかりやすくお話させていただこうと考えています。
こういった研修は、あらたな「気付き」をいくつ見つけられるかです。あとは、あなたがどう活かせるか。ご本人の努力次第です。
この8月も、7月に続いて仲介市場の動きは思わしくない。お客様の動きは鈍く、特に新たな売り出し物件の獲得が大変なようです。そういった面で前回「時事レポート：媒介契約とコンプライアンス」を書かせていただきました。苦しい時には、どうしても人間は「魔がさす」ことが多く、以前から崩れていた業界ルールが、(社会的に許されない)とんでもないところまで逸脱するものです。
私自身の経験でも信頼していた社員が、個人的な事情で魔がさし、会社・顧客の金員等に手をつけた辛い経験は何度かあります。処理するために何週間か真夜中に営業所へ、明け方にでて自宅で仮眠…そして通常通り仕事をした悲しい思い出があります。
そのたび事後にやったことは、そういった「魔がさす」システムの盲点を失くすことです。同じことで、また「魔がさす」人をつくらない、つくりたくないからです。わたしも辛く悲しいが、本人は、人生を狂わせてしまいます。そういったことが起きることだけは避けようということです。
この意識の連続が、前回の媒介に対する、わたしの「イエローフラッグ」です。ふん、そんなこと実務を離れているからだ…なんて思っているあなた、あなたの会社は、間違いなくそのうち「淘汰」されます。
こういった苦しい時期こそ「ルールの明確化」をはかることは、経営者・幹部の役割です。現場第一線からはなかなかでてこない命題です。本物の組織の成長を目指す経営戦略・戦術だとわたしは考えています。
さあ、今回のタイトルに戻ります。皆さんがこの秋のスタートに当たって何を自覚すればいいかと、わたしなりに考え「たったひとつ」に絞ったのが、今回の「ようこそいらっしゃいませ」です。
仲介会社は、全国に10万社以上あり、あなたのエリアにも少なくとも20数社はあるでしょう。そのなかで、あなたのところへ来店くださったり、問合せていただいた喜びを素直に表現できることが、すべての「スタート」となります。
「そんな面倒なこと(きれいごと)考えなくても、わたしはちゃんと稼げているよ。」という方も当然いらっしゃいます。確かに営業センスが抜群にあり、行動力もあり、知識吸収力もある方…わたしの元部下でも何人か思い当たります。お客様に対しては、きっちりと切り替え感じよく対応できる人たちです。
ただし、その人がリーダーとなり、同じことを部下に要求し、部下ができると考えていますか。現実には、リーダーになっても自分で稼いでいるか、新築建売のルートをつくり販売させたりしています。またいろいろな指示をだし、部下も信頼しついていっており、業績もまずまずであれば、平凡な上司のもとでは、きっと彼は昇進していくことでしょう。しかし、そういった会社は伸び悩んでいます。
社員の能力、センスだけに頼らずやっていく組織こそが、安定して成長できます。その原点が、「お客様に感謝する」「お客様のお役に立つ」という姿勢を大事にすることでしょう。別に不動産営業にかかわらず、どんな業界においても同じです。
「決めてやるぞ」と考えても、「お役にたつぞ」と思っても、ゴールは一緒です。
相手の役に立つ…あなたの考えは不要…相手の知りたいことを日々増やしていく。それを蓄積していくことが、本物のキャリアです。
業績が上がるだけでなく、本物の感謝の気持ちがあれば、契約調印後も「なにかご不安なことがございませんか」と自然とできるはずです。一生のお付合いができるお客様が増えるに従い、「紹介」も増えていきます。
本物の感謝の気持ちを持とうと決意したあなた…まず自分の言葉でお客様に初期の段階で伝える言葉をつくっておくことです。
「わたしは、鈴木さまを担当させていただけ、うれしい気持ちで一杯です。このご縁を大事にするため、鈴木さまご一家に喜んでいただける住まいを、一生懸命探させていただきます。そのために、いくつかお聞きしてもよろしいでしょうか」
これは、ごく平凡な標準的表現です。あなたらしい表現のほうが、当然いいでしょう。