2010年3月14日(日)
仲介パースンの原点
前回の続きをお話させていただきます。仲介業の原点は
�｜膕隸超箸箸い�仕事にやりがいを感じていること。
�∩把召平瓦如⊂錣吠�事を聴く・見ること。
��自分で考える・判断すること。
おわかりでしょうが、この「3項目」はどんな職業に従事していても大事なことです。仲介業と他業種との相違は、現在でも新卒にとって“第１希望職種”ではないことです。1番目をクリアーするのが確かに大変です。
毎年4月、各社の新卒研修で感じていることは、目の輝きがない人が目立つことです。なんとか就職できたが、やりたかった仕事は別にあるのでしょう。
各種研修・講演会でも会社の負担で受講されている方にも見かける表情です。もちろん、わたしの講義レベルの問題もあることは認めます。でも、少しは学ぶことはあるはず…聞き洩らさないという姿勢がなければ拘束時間がもったいないですね。
実は、わたしも「不動産業」を希望し就職したわけではありません。大成建設の入社試験を受け、当時100社ばかりあった子会社のひとつ有楽土地へやっと入社できたというのが実情です。入社2年位、ふと時間があれば悩んでいる自分に嫌気が差した瞬間がありました。
当時、仕事が終われば、先輩・同期と日々居酒屋さんからスタートし、充実した日々を過ごしていました。でも入社した限りは、10月の宅建試験は合格しないとわたしのプライドが許さない…という単純な動機から、朝早く出勤し、掃除を済ませ、毎日1時間くらい勉強を続けて、合格できた次第です。
忙しければ悩む暇もないので、自分で仕事を作りやっていると、上司はさらに仕事を任せてくれるようになり、やりがいも出てきて、ここまで続いてしまったといったところです。
長々とわたしの話をしましたが、「仕事を好きになる」ようにと言われても、あなたの心の問題までは誰にも強制できません。でも「やりがい」は考え方次第…
住宅を売り買いするお客様は社会の成功者です。社会経験も豊富で鋭い観察眼をお持ちです。あなたがいくら感じよく接しても、“熱き心”が不足していれば、何時間もご一緒する仲介営業では、お客様はきっと一抹の不安を感じられます。でもあなたのバックブランド（企業）がカバーし、業界への社会的位置付けから“こんなものか”と総合判断を下したうえで、お付き合いいただけている可能性もあり得ます。
これだけ高額なサービス業で一人前になることは、並大抵の努力では無理なことはおわかりでしょう。あなたが学生時代のアルバイトでやった営業を思い出してください。それからすれば、十分“やりがいのある職業”であることを、再確認しましょう。そのうえでこの業界に入った限りは「らくらく月2件」くらい期限を自分で定め、取り組んでいただきたいというのが、わたしの考えです。
続いて“素直な心”です。物件調査等は漫然と客観的にやっていては、成長は遅いでしょう。大きなクレームにつながり、“やる気と自信をなくす”というパターンが目に浮かびます。あなたが「買主」になったつもりで、調査、観察することです。そうすれば、今までより、きっと“気づき”が増える。そのことを、あなたが納得できるまで調べる。これが、あなたの“キャリア・自信”となります。
また、お客様との面談においての心構えは
晴れた日、葛西臨海公園の海辺で、誰もが気持ちいいという感情は一緒ですが、少し風があり波が高い…広島出身のAさんは「荒れた海と捉える」、新潟出身のBさんは、「おだやかで暖かい色合いの海」を感じ、沖縄のCさん「青空はいいが、海はどんよりと濁った」感じを持っているかも知れません。
事実はひとつでも、このようにいろいろな感じ方があります。あなたの仕事では「お客様」が感じられたことが「正解」です。あなたの主観ではなく、お客様の主観をいかにプロとして叶えていくかが「素直な心」＝「お客様の立場で考える」ことです。
勘違いしなでいただきたいことは、社内外でただ従順に、言われたことを黙々とやるのではなく、自分の心をオープンにして聴くこと。そして自分で考え、納得したうえでやることです。
東京ディズニーランドは、高度なマニュアルを蓄積・駆使し、リピータの獲得率が高いということです。しかしわたしからみれば、開園当初と違い従業員の「心」のレベルがかなり落ちていると感じています。マニュアルに歴史があり、進化すればするほど、従業員は以前ほど、自分の頭で考えなくなってきたからだとわたしは観察しています。
あなたの業務は、実査にしろ、案内にしろ、「マニュアル化」はできない。あなたの主体的な判断の連続で、媒介取得・購入申し込みに至るのです。自分で考える・判断することができない営業マンの成績が上位にいるわけがありません。
あなたの人生を大事にしましょう。