2009年12月20日(日)
考察：営業スケジュールの作成―時間とのお付き合い
研修の場で、受講生の皆さんから「営業スケジュールの作りかた」をどの様にすればいいかという質問がよくあります。
あなたにも、私にも、誰にでも一日２４時間は公平にあります。
同じ時間があるのに、職場で、私から見ていつもバタバタ慌しくしている人。
リズム感を持ってテキパキと落ち着きのある仕事をしている人。
なぜこんなに違いがあるのでしょうか。
バタバタ慌しいのは仕事量が多いからからではありません。
私の経験では、半期単位ぐらいでみればバタバタしている社員より、落ち着いた感じの社員のほうが得てして成績が良く、業務内容も信頼できます。
単に頭がいい、悪いだけの差だけでしょうか。段取り・要領の良し悪しでしょうか。
そういった面も確かに影響はありますが、「時間に対する考え方」が違うのではと、私は感じています。
仲介営業のスケジュール作成の基本は「一週間」が基本です。
通常火・水曜日が休みとして、基本業務のみで簡単に記載します。
月曜日：前日等の媒介取得・案内関連業務、チラシ原稿作成・印刷等、メール・ＤＭ発送
木曜日：翌土日の媒介・案内関連準備、レインズチェック・メール・電話営業、チラシポスティング
金曜日：土日準備…案内・実査、オープンハウス準備、チラシポスティング
土・日曜日：実査、案内、オープンハウス
売却の媒介契約をいただいた翌日、朝からああでもない、こうでもないとつぶやきながら一日かけて販売図面を作っている社員が…
ある週に申込みをいただき、売主様(or売り側業者)と条件交渉をやりつつ、物件再調査そしてローン事前審査のための動き…
重説、契約書、告知書、付帯設備等々・・・
２件申し込みがいただければどうなることでしょう。
もう週間スケジュールなんて頭から吹っ飛んでしまいバタバタと…
こういった社員は、運良く1ヶ月に数件の契約ができても、たぶん会社が期待する「安定感のある社員＝数字が読める社員」となるには覚束ないことは、おわかりいただけるでしょう。
私は、限られた時間で成果を上げるため日々忘れてはならない考え方が大きく二点あると思います。
一点は、「あなた＝プロがやるべきこと」と「アルバイトでも可能なこと」を明確にする。会社によってシステムは違いますが、チラシ等を中心に業務の一部を、契約社員、アルバイトでカバーしています。
ここで大事なことは、まず、日常よりプロであるあなたが必ずやるべきことと、アルバイトにお願いできる「業務の仕分け」です。
例えば「チラシ」。印刷やポスティングはいいでしょうが、原稿の作成は、あなたの仕事です。
問合せをいただくターゲット顧客をイメージした「コピー」は当然として、全体構成で「何を大きく扱うか」等々を熟慮し創ることが、プロとしての“勝負”なのです。
もう一点は「定常業務と非定常業務」を明確にすること。
そして定常業務のなかでも、どんなにいそがしくても、あなたが必ず「やらなければならない定常業務」を明確にしておくことです。
レインズ等の業物チェック、月曜日のメール・ＤＭ発送と後日の電話等でのフォロー等…
「契約＝非定常業務の入った週」は、お昼は机で昼ご飯を食べながら、レインズチェック、メール作成・送信、ＤＭ宛名書きをやることです。
やり残した際は仕方ない、夜残ってでもやってしまうことです。
レインズ等でチェックした新規売り出し他社物件は、「物件調査等」に出かける「ついで」に外観だけでも観察する…必ず車から降りて、隣地・周辺の状況をチェック…観察時間はせいぜい数分間です。
研修時、わたしの週間スケジュール作成のアドバイスは、すこし薄い網掛けで定常業務を作成しておくこと。
契約等が入った週は、そのスケジュール表の上から、太字で修正をいれていくことをお話します。
これを半年ほど継続できれば、きっとあなたの「時間との付き合いかた」は、格段に進歩します。
定常時・臨戦態勢時をあなたの脳が記憶し、あなたは見通しを持った軽快なリズム感のある動きを取れ、周囲の人たちにも、いい影響が与えられることでしょう。
これが「らくらく月２件」への王道です。
定常業務である、月曜日の媒介業務＝レインズ登録準備・販売図面作成や、案内したお客様との業務がない週は、「危機感を持って」必死にやらねばなりません。
また、わたしの考えとしては、契約前の物件調査・重説作成、媒介取得した物件の販売図面作成等は、あなたがやるべきだと思います。
今回で、２００９年わたしの「ブログ」は終了。
来年に向け、皆さんのご希望等があれば、遠慮なくメールいただけば考えさせていただきましょう。
一昨日わたしにとって嬉しいメール…
週刊住宅新聞社から私の書いた「売買仲介の極意」を増刷することになったとの連絡がありました。
これも皆様のお陰です。この場をお借りし、心より御礼申しあげます。